住宅営業マンのあなたは、
競合しない土地なしのお客さんを
見分ける事が出来ますか？
前回の続きですが、
まずはちょっと復習です・・・
そのお客さんは２９才のご主人と
２７才の奥さんと４才と２才の
お子さんがいる４人ご家族でした。
僕が初めてお会いしたのは、
ゴールデンウィーク中で一番多く
お客さんが来場された日でした。
営業マン総動員しても、２〜３組の
お客さんは誰も接客できないくらいの
混雑ぶりでした。
僕は一組接客を終えたすぐあとで
そのお客さんを見付けました。
「すいませ〜ん」
「今日は特別混んでいて・・・」
「もう一通りご覧になりました？」
と話しかけたんですが、
「はぁ」
という感じで、
あまり反応が良くなかったのを
覚えています。
あとは、若いご夫婦だったので、
「土地からお探しですか？」
と聴いてみると、
「はい」
というだけで、
やっぱり反応が寂しい感じでした。
こんなふうに、
たったの５分話したかどうかという
お客さんだったんですが、
僕はピンと来たんです。
何がピンと来たかって、
『競合しないお客さんの匂い』
がプンプンしてきました。
さあ、あなたはわかりましたか？
それでは、
答えをお話ししましょう。
『競合しない土地なしのお客さんの特徴』
とは、
今回お話ししたお客さんの様に、
おとなしそうで、
反応が悪くて、
やる気がなさそうな
お客さんなんです。
どうですか？
あなたの予想は当たっていました？
逆に言うと、
社交的でよく喋ったり、よく質問を
してくる様なお客さんって、
他のメーカーに行っても、営業マンと
すぐに打ち解けるんです。
ですから、
積極的で社交的なお客さんだと、
接客時間も長くなるし、
良いお客さんだと思ってしまい
易いんですが、
他社に行っても良いお客さんだと
思われるので、
かなり競合する確率が高くなります。
その点
おとなしそうで、
反応が悪くて、
やる気がなさそうな
お客さんは、
他社に行ってももちろん同じ様な態度
なので、あまり他社の営業マンも相手に
しなくなる事が多い訳です。
更に言うと、
こういう特徴のお客さんは、
技術系の仕事をしていて堅実な人が
多いんです。
自己資金などもキッチリ貯め込んでいて
資金の不安があまり無いんです。
でも、この時のお客さんは、展示場で５分
くらいしか話していなかったのに、
どうやって契約に至ったと思います？
実は、こういうお客さんには、
あるアイテムがかなり有効なんです。
この時も、このアイテムを有効に使った
お陰で、かんたんに契約に至りました。
どんなアイテムなのかと言うと、
多分誰でも毎日の様に使っている
アイテムです。
それは・・・
『メール』です。
おとなしいお客さんや技術系のお仕事の
お客さんは、
人と話すのがあまり得意ではないので、
メールはかなり有効な手段です。
会って話すよりも、
メールの方が落ち着いて言いたい事が
言えるという人もいらっしゃいます。
ですから僕は、
こういうお客さんには、住所や名前や
電話番号よりも、
必ずメールアドレスだけは書いて
もらうんです。
そして、
そのお客さんの気持ちを汲んであげて、
心のこもったメールを送れば、
必ず反応があります。
この反応があれば、
もう契約したも同然なんです。
いかがでしょうか？
もしかしたら、
競合しないお客さんを、相手にして
いなかったなんて、思ってませんか？
逃した魚は大きいです。
これからは、メールアドレスだけは
書いてもらってくださいね。
それでは、また次回をお楽しみに。
今回も最後までお読み頂きまして
ありがとうございます。
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