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と意気揚々と住宅会社に就職したのに、
あっという間に１年、５年、１０年、、
なかなか思うような成績が取れない。
いろいろなノウハウはあるけど、
何が自分に合っているのか？
わ・か・ら・な・い～。
成績が上がらないという状況は、
避けられるなら、絶対に避けたい
ものです。
私自身が、誰でも成績を上げられる
住宅営業のコツの研究開発を始めた
きっかけは、
私が現役住宅営業マン時代より
いろいろな研修を受けたり、いろんな
ノウハウを試して検証してきて、
従来の研修やノウハウでは、
ほとんど結果を出せる営業マンがいない
というものばかりだったからです。
ですから、
このブログを見つけていただいた方にも
役立てていただけるように、
私が1８年に渡って積み上げた
住宅営業活動と住宅営業マン指導の
実績と知識を元に、
ほとんどの住宅営業マンが
成績不振に陥らない住宅営業のコツを
お伝えしたいと思います。
こちらの記事は、
これまでの住宅営業研究の積み重ねを、
加筆修正を重ねながら
ギュッと凝縮してまとめたものです。
長い文章にはなりますが、
住宅営業成績不振でお悩みの方には、
きっとお役立ていただけるはずです。
目次
住宅営業の仕事の意味とは何か？
実は、住宅営業の仕事の意味というのは、
どの住宅営業ノウハウを見ても殆ど真実が
語られていません。
ウィキペディアさんによれば、
営業（えいぎょう）とは、
営利を目的として業務を行うことをいう。
ここから転じて、ある特定の行為が
営業と言い習わされている。
また企業活動の集合体をさす言葉
としても用いられる。
言葉の説明はそのとおりですが、
実はこの『営業』という言葉によって
多くの住宅営業マンが成績が上がらずに
悩んでいるという事実があります。
（それは、『営利を目的として』という
部分によるものです。
『営利を目的として』というのは、
間違えという訳ではないのですが、
本来は利益を得るためには、先に
価値を与えるというのが正解だと
思うんです。）
しかも、一度悩みだしてしまうと、
根本的なところから見直していかないと
なかなか再度成績を上げていくことが
難しくなるのです。
つまり、
成績不振になった時に、その原因や
直し方を知らないとしたら、
成績がドン底まで落ちてしまう可能性も
否定できないと言えます。
実際に、ドン底まで落ちてしまう
住宅営業マンをたくさん見てきました。
また、もし仮に成績が改善したとしても、
ふたたび成績不振に逆戻りする可能性は
消し去ることはできません。
住宅営業マンが成績不振の心配がない状態とは？
原因や直し方が分からないものに、
どうやって対策するのか？
という声が聞こえてきそうですが、
成績不振の原因になる考え方を
取り除くことで、状況は良くなります。
つまり、
今の環境を変えることは出来ないが、
成績不振になる考え方を取り除くことは
出来るということです。
ポイントは、
成績不振になる要素を排除すること。
従来住宅営業に携わる人は、
成績という数字ばかりに追われている
環境にあります。
毎月月末になると、
「今月の見込み客は？」
「今月は誰を追い込むんだ？」
「今月０だとヤバイからな～」
なんて言葉をたくさん浴びていませんか？
成績が悪い時ほど、こんな言葉に不安に
させられてしまうものです。
でも、そんな上司にムカついていても
成績が上がるものでもありません。
ですから、
私はこんなふうに考えていました。
住宅営業マンの本来の仕事の相手は、
上司ではなくて、お客さんなんです。
「そんな事はわかっていますが、
どうしても上司の目が気になって・・・」
なんて思った方は、
この先もしっかり読んでください。
ドン底住宅営業マンが売れるようになったきっかけは
私がドン底住宅営業マンの成績を上げる
研究を始めたきっかけは、
住宅業界には本当に誰でも成果が上がる
指導法がなかったことです。
それで、最初に教えた営業マンが、
６ヶ月契約０棟から、１ヶ月３棟契約
することが出来た時、
「これって、スゴイ！！」
「住宅業界には、同じように
悩んでいる住宅営業マンがいっぱい
いるから、もっとたくさんの人に
喜んでもらいたい」
と思い、今にいたります。
どんな考え方が成績不振の原因に
なりやすく、
どんな指導法が本当にたくさんの
成績不振営業マンを減らすのか？
心理学の知識と、脳科学の分野の知識、
マーケティングの専門知識や
これまでの統計からの裏付けなどなど、
住宅営業の世界だけでなく分野を横断して
広く、深く、この指導法研究に情熱を傾け
そして体系立った知恵も確立されました。
従来あまり結果が出なかった指導法
従来の指導法で、
成績アップに繋がり難いものを挙げると、
◆一方的な講義の研修
私自身、現役営業マン時代に、
会社の主催した外部講師を招いての
営業研修をたくさん受講してきました。
あなたもご経験があるかも知れませんが、
受講している営業マンが納得しようが
納得しまいが、一方的に講義を進められて
ノートを取っているだけで、
後で見返してもどうやって実践したら
良いのかわからずに、
多くの住宅営業マンが結果を出せる事は
殆どありませんでした。
◆営業マニュアル・台本
これに関しましては、このブログ内に
記事を掲載していますので、こちらを
ご覧ください。
⇒ 住宅営業マンが初回接客を
台本化しても売れない理由 その１
⇒ 住宅営業マンが初回接客を
台本化しても売れない理由 その２
◆何百棟、何千棟売ったというノウハウ
これは多くの場合、もともと最初から
売れている営業マンのノウハウで、
言ってみれば『天才営業マン』の
ノウハウなんです。
言っていることも、やっていることも
非常に素晴らしい方たちなんですが、、、
残念ながら、私の様な凡人営業マンや
多くの営業マンの方たちが、かんたんに
真似できるものではありません。
◆お客様目線という指導
お客様目線というと、最もな事ですし
当然考えなければならない事なんですが、
実は、『お客様目線』と言っている
指導者の方たちは、お客さんの事を
しっかり考えているんですけど、、、
よ～く考えれば、その指導者の方たちと
売れていない住宅営業マンの方たちでは
そもそも見えているものが違うんです。
どういう事なのかというと
これは人の脳の性質なんですが、
『お客様目線』と言っている指導者の
方たちの脳で認識できるものは、
売れていない住宅営業マンの方たちの
脳では認識できていないということが
起こっているので、
『その指導者自身のお客様目線』
を指導していても、いろんなタイプの
住宅営業マンに適した『お客様目線』を
指導できていないという事なんです。
例えば、、、
車に乗っている時に、昼食時であれば
飲食店ばかりが目に入ってくるし、
トイレに行きたいと思えば
コンビニエンスストアーなどが
目に入ってきますよね。
こんなふうに人によって、状況によって
見えるものが違ってっくるというのが、
私達の脳の性質なんです。
つまり、
その指導者の方たち（売れる営業マン）
から見た
『お客様目線』（お客さんの見方）
なので、
現在、売れていない営業マンから見た
『お客様目線』（お客さんの見方）
で考えられていないので、
多くの住宅営業マンの方たちが、
結果が出ていないという事です。
試行錯誤の結果
現時点で、私が秘密のプログラムで
個人的に指導させて頂いている
住宅営業マンの方たちの８０％の方が
大変嬉しいことに、月に２棟、３棟と
契約されるようになってきています。
（今年中には間違いなく１００％の方が
結果を出されると予想しています。）
これは業界では他に類を見ない結果だと
断言できると思っています。
でも、いったいなんで、そんな結果を
出せるようになったのかというと、
時には、あまりこのブログの更新も
ままならない程に、
本当にかなりの試行錯誤の結果、
できるだけ多くの住宅営業マンの方たちに
再現できるように、
非常にシンプルな指導法を確立して
きたからなんです。
そう、
私は私自身が売れた方法だけではなく、
今までにいろんな指導者の方の指導法も
数多く検証してきました。
しかし、どれを見ても、出来るだけ
多くの住宅営業マンの方たちが、
結果を出せるようなシンプルなものは
無かったんです。
ほとんど売れない心配のなくなる住宅営業法
さて、それでは実際に
私がどんな指導をして、月に２棟、
３棟の契約を頂いているのか？
それは、これさえ覚えれば、
もう売れなくなるという心配さえ
要らなくなるような事なんです。
とは言っても、
地獄の特訓や血の滲むような努力なんか
全く必要ありません。
本当にシンプルそのものなんですが、
その秘密は、、、
少し丁寧にお話ししますね。
『あり方』プラス『やり方』
まず、私が指導しているのは、
『あり方』なんです。
多くの指導法は『やり方』だけしか
教えていないも同然です。
「考え方が大事」なんて言っていても、
実際は売れている営業マンの
マネさえすれば売れるなんて言っている
無責任なノウハウも少なくありません。
私は、そこにまず結果が出ない原因が
あると注目しました。
『住宅営業マンであるあなた自身』が
どうあるべきなのかを認識していないと、
どんなに良いノウハウをマネしたって、
本当に売れる住宅営業マンになっている
とは言い難いのです。
つまり、本当にお客さんが喜んでくれて
クレームも殆ど無いという状況でなければ
永く売り続けることが出来ない
という事です。
そして、『あり方』を充分に理解して
頂いたら、
次に『やり方』です。
世の中に『やり方』は無数にある
と言っても過言ではないと思いますが、
誰にでも出来るという事を考えれば、
やはり『やり方』というのは、
シンプルでなければいけません。
そう、
本当に私の『やり方』はシンプルで、
言葉にすれば、
『聴く』と『書く』
だけなんです。
ですから、
たった一回のセミナーご参加だけでも、
結果を出される住宅営業マンの方も
いらっしゃいますし、
少なくても、お客さんの反応は
目に見えて違ってきます。
どんな住宅営業マンでも再現可能なの？
「他のノウハウよりも結果が出そうなのは
わかったけれど、、、」
「本当に俺でも結果が出るの？」
そんな声が聞こえてきそうですが、
安心してください。
現在はまだ、
私の指導は個人指導はもちろんの事
セミナーなども少人数制でやっています。
何よりも、結果を出すことに一番
フォーカスしていますので、
まずはこのブログの記事を出来るだけ
たくさん読むことをお勧めします。
でも、少しでも早く結果を出したいと
言われるのでしたら、一度はセミナー
などを体験してみてください。
私自身、クビ寸前のドン底から
這い上がった経験がありますので、
「少しでも早く結果を出したい」
という気持ちもよ～くわかります。
他にはない土地なしのお客さんの対応
私が現役営業マンの頃は、
多くの住宅営業マンの方たちは、
「土地なしは追うな」
とか、
「土地なしは捨てる」
とか、
「土地は不動産屋さんに任せろ」
なんて、言い訳をしてきました。
私もそうだったんですが、、、
でも結局、土地を早く決める手立てを
知らなかっただけですよね。
多くの地域で、土地なしのお客さんは
増えているという事実を、
もう見逃す訳にはいきませんよね。
そこで、住宅業界では他にない
トップクラスの土地なしノウハウを
あなたも是非活用されて、
かんたんにお客さんの方から
「買い付けを入れたいんですけど」
って言ってもらえるようになって、
土地なしのお客さんの土地を
早く見付けて、喜ばせてあげて
くださいね。
再現性の高い営業法・再現性の低い営業法
ここまで読んでくれたあなたは、
もう今までのような住宅営業法では
成績を上げて楽しく仕事をするのは
難しいとわかって頂けたと思います。
『再現性』というのは、
多くの住宅営業マンの方が、
かんたんにシンプルに結果を出せる
という事なんです。
『やり方』だけでは、
その『再現性』は低いという事も
おわかり頂けたと思います。
そう、『再現性』が高い住宅営業法
というのは、
『あり方』と『やり方』のバランスが
重要なんです。
先ずは、住宅営業マンとしての
あなた自身の『あり方』を見直して、
それから『やり方』を学ぶという事が、
一見遠回りに見えて、
実は、一番の近道だということを、
私自身もたくさんの住宅営業マンの方の
指導により、
本当に心から実感しています。
あなたも是非、この『再現性』という事を
忘れないでいてください。
半永久的に通用する住宅営業法
実は、もうひとつ大事な要素があります。
いくら売れるようになっても、
１年だけで、その後は売れなくなって
しまったとか、、、、
売れたり売れなかったり、
非常に波が大きいとか、、、、
それでは、真の指導法とは
言えないのではないでしょうか？
何度もお伝えしている
『あり方』ですが、
これがわからないと、
いくら契約までの進め方を知ったとしても
ある重要な障害が起こって来るんです。
その重要な障害とは、、、
お客さんの言っている事や
お客さんの姿さえも見えなくなっている
という事なんです。
どうしても、多くの指導法が契約までの
道筋や戦略を考えましょうというものが
大変多くて、、
それ自体が悪いわけではないのですが、
契約までの道筋や戦略にフォーカス
し過ぎてしまうと、
『自己満足のエゴ営業マン』
に成りかねないんです。
そう、頭の中や台本などで契約までの
道筋や戦略ばかりを考えているので、
目の前にいるお客さんのことが、
視界にはいっているだけで、見えなく
なっているんです。
目の前にいるお客さんの言葉が、
耳に入ってくるだけで、本当に受信して
いないという状態になっているんです。
例えば、、
お客さんがアレルギー体質で、建材に
使われている接着剤を気にしているのに、
ただ「大丈夫ですよ」と軽くスルーして
しまったり・・。
２世帯住宅を検討中のお客さんに対して、
出資者であるお父さんにばかり気を使って
他のご家族を蔑ろにしてしまったり・・。
こんなふうに、住宅営業マンとしての
『あり方』を軽く見てしまっている様な
あまり結果が出ていない指導者の方も、
いつかは気付いてくれることを
祈るばかりですが・・・。
あなたの成績アップを業界一叶えます
私が、住宅営業マンの指導をはじめて、
ずっと変わらず拘り抜いてきたことが
あります。
それは、、、
「あなたの成績アップを業界一叶えます」
という姿勢です。
これは、住宅営業の指導だけでなく、
個々の営業マンの性格に合った学び方や
集客の方法やご家族やご友人との有効な
コミュニケーション方法や効率的な資産
の構築方法など、、、
全てに渡って自身を持って言える事です。
もちろん、住宅営業マンの方たちも
人間ですので、人によって成長度合いが
違い、早く成長する方も、少し時間が
掛かる方もいらっしゃいます。
しかし、私が長年研究して、実践して、
検証してきた指導方法が、より多くの
住宅営業マンの方たちにとって、
他のどんな指導方法よりも結果を出し、
仕事のストレスを少なく出来ると
確信しております。
とは言え、まだまだ信じられないと
思われるようでしたら、
先ずは、こちらの
⇒ 住宅営業最先端の学び方
をご参考にされてください。
最後までお読み頂きまして
ありがとうございます。
石川智忠
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