住宅営業マンのあなたが
土地なしのお客さんとの商談で
気を付けている事って何ですか？
結構多い答えが、
『資金計画』
だと思うんですが・・・
確かに、
資金計画はかなり大事なんですが、
多分、全くどう考えても資金計画が
成り立たないというお客さんは、
最初からあなたの会社には行かないと
思うんです。
そこで、僕が一番気を付けていた事は、
『親御さん』です。
土地なしのお客さんは、若いご夫婦が
圧倒的に多いと思いますので、
この『親御さん』の存在は
いろんな意味で重要になります。
資金的にも大きな存在なんですが、
建築計画自体に関わってくる事も
少なくありません。
以前、僕のお客さんでこんな事が
あったんですが、
最初は当時住んでいたアパートの近くで
土地を探していて、
一度土地案内をしたんですが、なんか
決めきれないお客さんだったんです。
僕もその時は、次々に土地情報を
持っていったんですが、ぜんぜん
煮え切らないんです。
あまりにも決まりそうもなかったので、
もう一度ゆっくり時間を取って
お会いして話し合う事にしました。
すると、
ようやく事情がわかったんです。
実は、ご主人のお父さんが、
「実家の近くに住んでくれ」
と言っていたそうなんです。
ただ、実家の近くは土地が少し高いので
躊躇していたところ、
最終的にはお父さんが援助してくれる
事になりました。
この時は、僕のヒアリングが足りなくて
土地を決めるのにかなり時間がかかって
しまいました。
また、もう一つ別の例を話すと、
そのお客さんは伯父さんから土地を
もらって建てるというお客さんでした。
敷地調査や現場見学などをして、
図面と見積りを出して、あとは返事を
待っている状況でした。
ところが、
突然、
「白紙に戻して欲しい」
と言われたんです。
何が起こったのか
サッパリわからなかったので、
取り敢えず事情を聴く事にしました。
すると、
なんと、
ご主人のお父さんと伯父さんんが
兄弟喧嘩をして、土地をもらえなくなった
との事だったんです。
ご主人は、かなり申し訳なさそうに
話してくれたんですが、
奥さんはかなりショックだったらしく
姿を現しませんでした。
いかがでしょうか？
この２つの事例は、どちらも僕の
ヒアリングが甘かった例です。
もっと早い段階で、お父さんとの関係性や
お父さんと伯父さんの関係性まで深く
聴く事が出来ていれば、
こんな事態を防げたかもしれません。
それからというもの、
僕は若いお客さんには極力早い段階で
「今回の建築に関して、親御さんは賛成
されてるんですか？」
また、
「今回の建築に関して、ご親戚の方や
お知り合いの方でアドバイスを
してくれる方なんかはいるんですか？」
と聴くようになったんです。
例えば、
お客さんの返事が、
「はい、賛成してます」
って、
ハッキリ答えてくれれば良いんですが、
ちょっと自信なさそうに答えられると
そのあと、
「どれくらいご両親と話したんですか？」
と、突っ込んでいきました。
いいですか、
せっかく良い話が進んでいっても、
どこに落とし穴が待っているかは
わかりませんので、
考えられる可能性は、出来る限り
押さえておきましょう。
あなたが変なところでつまずかない様に
僕の失敗談を
よ〜く覚えておいて下さい。
それでは、また次回をお楽しみに。
今回も最後までお読み頂きまして
ありがとうございます。
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