住宅営業マンのあなたは、
どんなお客さんが良いお客さんで、
どんなお客さんが悪いお客さんだと
思いますか？
僕が住宅営業になって間もない頃は、
土地なしのお客さんや、
建てる計画が具体的じゃないお客さんや、
ぜんぜん喋ってくれないお客さんや、
住宅展示場の仮面ライダーショーに
子供を連れて来ただけのお客さんや、
自社の良さをわかってくれないお客さん
が、
悪いお客さんだと思い込んでいました。
もしかしたら、私と同じ事を思って
いませんでした？
でも、これって別に正解、不正解が
ある訳ではないんです。
僕が思い込んでいた様に、全ては
思い込みなんです。
例えば、
３０代前半くらいの若いご夫婦と
６０代くらいのお父さんが来場されて、
そのお父さんは私に基礎工事の事を
しきりに聞くんです。
「鉄筋は何ミリだとか、コンクリートの
厚みは何ミリだとか・・・」
「なんでそんな事を聞くのかなぁ」
と思ったら
なんと、そのお父さんは大工修行を
してきた人で、ご兄弟は全員大工さん
だというのです。
あなたは、このお客さんって
良いお客さんだと思いますか？
それとも
悪いお客さんだと思いますか？
もちろんこれにも正解、不正解は
ありません。
でも、
僕はその時は良いお客さんだとか、
悪いお客さんだとかは、
考えなかったんです。
ただ、興味があったので、
もっと話してみる事にしました。
普通に考えれば、
お父さんのご兄弟が全員大工さんだから、
お父さんのご兄弟に建築を依頼すれば
いいと思いますよね。
ただ、
そのご家族は２世帯住宅を考えていて、
お父さんお母さんの住んでいる家を
建て替えて、
息子さんご夫婦が建物のローンを組んで
新築する計画だったんです。
ですから、
息子さんが建物を好きな様に建てたい
という希望がありました。
ところが、
大工さんであるお父さんのご兄弟、
つまり息子さんからすると伯父さん
たちに頼んでしまうと、
伯父さんたちは、昔ながらの職人気質の
大工さんなので、子供の頃から知っている
甥っ子の息子さんに
「バカ野郎、そんな間取りよりこっちの
方がいいに決まってるだろ」
なんて言うに決まっています。
そうすると、
実際にお金を払う息子さんの思い通りの
家なんて出来る訳がありません。
なので、わざわざ住宅展示場に見に来た
という訳なんです。
でも、
さすがに、
大工の修行をしてきたお父さんに
納得してもらうのは大変な苦労でした。
基礎工事の話から、使用する木材の質や
担当する棟梁はどんな人なのかまで、
全ての事に納得してもらえないとならない
状況でした。
しかもこれって、
僕自身が住宅営業１年目の事だったんで、
お父さんの建築知識になんかかなう訳が
ありません。
僕は開き直って、
お父さんに「教えてください」という
態度で、可愛がってもらう事にしました。
別に、契約してもらおうと言うよりは、
本当にいい機会だから教えてもらおうと
思っていました。
そんなふうに、勉強のつもりでいたところ
上司の助けもあったんですが、
なんと、ご契約頂けたんです。
いかがでしょうか？
よく、いろんな住宅営業マンの方から
「いい客が来ないなぁ」
とか、
「あの客はうちの客じゃない」
とか、
「今すぐ客じゃない」
とか、
「あんな客を相手にしていたら
時間の無駄だ」
なんて話を聞くんですが、
実は、
良いお客さんにするのも
悪いお客さんにするのも
『自分次第』だと僕は思うんです。
僕たちは契約をする為のロボットでは
ありません。
すぐに契約しそうなお客さんだけを
振り分けて
テクニックを使って契約に至っても、
後で振り返った時に
『俺の人生ってなんだったんだろう？』
って思う気がするんです。
だとしたら、
今まで悪いお客さんだと思い込んでいた
お客さんとしっかり向き合ってみる
という事も面白くなってきます。
「そんな事言っても会社のノルマが・・」
「上司に睨まれてしまいます」
なんて声も来こえてきそうですが、
その考えが今のあなたを作っていると
思いませんか？
僕もそうだったんですが、
今までの考え方と行動を変えた時、
今までと違う結果が待っていました。
つまらない常識に捕われずに、
もっと視野を広げてみませんか？
きっと今までには味わった事の無い
未来があなたを待っています。
それでは、また次回をお楽しみに。
今回も最後までお読み頂きまして
ありがとうございます。
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