さて今回は、
いよいよお客さんに信頼される３つの要素
の３つ目をお話しします。
少しだけ１つ目と２つ目の復習を
しておきますが、
１つ目のお客さんに信頼される要素とは、
『知識』
という事でした。
この『知識』というのは、
ちょっと使い方に工夫が必要なので、
本当に気を付けて欲しいんですが、
例えば、
「この地域は一種低層ですから、
３階建て以上の建物は建てられません」
と言うんじゃなくて、
「この地域は一軒家を建てる為に造られた
地域で、日当りや街並を考えて３階建て
以上は建てられないんです」
という方が誰にでもわかり易いですよね。
こんなふうに僕たち営業マンは、
専門知識を覚えながら、
その専門知識を素人向けに通訳していく
工夫が出来て本物の知識になる訳です。
これは、かなり意識をしていないと、
ついつい難しいことを言ってしまうので
本当にしっかり気を付けてください。
そして、
お客さんに信頼される要素の２つ目ですが
『誠実』
という事でした。
僕の言う『誠実』というのは
くそ真面目な感じではなくて、
「嘘が無く話に説得力がある」
という事です。
詳しくは、前回と前々回のメルマガを
もう一度読んでください。
それでは、お客さんに信頼される
３つの要素の３つ目は・・・
『共感』です。
共感とは、
共に感じると書きますが、
まさに読んで字のごとく、
決して自分の考えを押し付ける様な
雰囲気を感じさせず、
しっかりお客さんに寄り添って話を
聴いてあげる態度、
という事なんです。
僕たち営業マンは、
常に会社のノルマや上司の評価や自分の
成績にばかりフォーカスしてしまい易い
環境にいます。
でも、
会社のノルマや上司の評価や自分の成績
って、お客さんにはなんにも関係が無い
事ですよね。
接客中、お客さんと話しながらも、
頭の中は
会社のノルマや上司の評価や自分の成績
でいっぱいになっていませんか？
実は、僕もそうでした。汗
『共感』とは、
共に感じる＝お客さんを感じるという事
ではないかと思うんです。
そう、
お客さんをしっかり感じてください。
少なくても、接客中は頭の中から
会社のノルマや上司の評価や自分の成績
を追い出して、
お客さんに夢中になってください。
例えば、
マニュアルに書いてあった営業戦略を
目の前のお客さんに当てはめて、
「次はこのアポを取って」
なんて思っているのは、
『共感』とはほど遠いですよね。
お客さんが、
「子供が成長して家が手狭になるので
そろそろ家を考えているんです」
と言ったとしたら、
「そうなんですね」
「わかります」
ではなくて、
本当の『共感』は、
「今のお住まいは何部屋あるんですか？」
「あと何部屋あったら充分ですか？」
「各部屋は何帖くらい必要ですか？」
「なんでその広さが必要ですか？」
と聴いてあげる事が、
お客さんに本当に寄り添う
『共感』
だと思うんです。
でないと、
本当にお客さんが求めているものが
わからないですよね。
いかがでしょうか？
お客さんに信頼される営業マンは
どんな営業マンなのか？
お客さんはどんな営業マンを
求めているのか？
わかって頂けたでしょうか？
何度も言いますが、
会社のノルマや上司の評価や自分の成績
を忘れてしまって、
『知識』『誠実』『共感』
という３つの要素を
しっかり腑に落としていれば、
お客さんは自然にあなたに引き寄せられて
しまいます。
そうすれば、成績も自然にあなたに
引き寄せられるようになる訳です。
覚えておいてください。
それでは、また次回をお楽しみに。
今回も最後までお読み頂きまして
ありがとうございます。
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