住宅営業マンのあなたは、
すぐに商品説明をするとお客さんの信用が
なくなるという事を知っていますか？
最近では、結構いろんな先生が商品説明を
してはいけないという話をしていると
思うんですが、
聞いた事はありますか？
では、なんで商品説明をするとお客さんの
信用を失ってしまうのでしょうか？
その理由は・・・
ちょっと古い話をしますが、
昔（昭和の時代）は物が無かったんです。
で、情報も今よりも少なかったんです。
良いものを作って、上手く良いところを
説明さえすれば買ってもらえたという
時代だったんです。
ですから、大きな会社や昔ながらの
マニュアルには、まだまだその名残りが
あって、
商品の良いところをアピールすれば、
お客さんが欲しがってくれると思われて
いるというのが現状なんです。
ところが現代では、物があふれまくって
いますよね。
例えば、
僕が子供の頃には全く考えもしなかった
携帯電話やスマホは、今では数えきれない
程の種類があります。
テレビや車が日本に何種類販売されて
いるのか、
あなたはすぐに答えられますか？
更にはインターネットで調べれば、
ものの５分も掛からずに一番安いお店が
調べられる訳です。
これだけ物と情報があふれまくっている
現代において、商品説明自体にはあまり
価値がなくなってきてしまいました。
お客さんが各メーカーで商品説明を
聞いたところで、どこのメーカーも
良い商品なので、
何がなんだかわからなくなってしまい、
結局値段を比べるしかなくなってしまう
という訳なんです。
なので、商品の良さでは人が物を買う
時代では無いという事なんです。
さらに言うと、
土地なんか特にどこの会社で買っても
同じ土地ですよね。
ですから、どの土地を買うかよりも、
お客さんにとっては、
誰にお願いするのかが重要なんです。
つまり、
お客さんは、信頼できる営業マンから
土地を買いたくなる訳なんです。
そこで、
今回かなり知っておいて欲しいのは、
信頼される営業マンの３つの要素とは
何かという事なんです。
いいですか？
まず、その１つ目は、
『知識』です。
ただ、ここでいう知識というのは、
普通の知識ではなく、
お客さん（素人に）にわかりやすい
知識です。
実を言うと、僕は土地の知識と言っても
宅建の試験でさえ１回願書を出した事が
あるだけの人間です。笑
試験も受けてないし、もちろん資格も
持っていません。
もしかしたら、僕よりもあなたの方が
土地の知識は持っているかも知れません。
でも、僕は住宅営業マンなら誰でも
知っている様な土地の知識を、
小学校５年生が聴いても理解できる様に
説明するスキルは誰にも負けません。
そう、お客さんはど素人なんです。
土地の知識に関しては小学生レベルです。
例えばあなたが、
ホームページを作る方法を
「HTML」とか「CSS」とかいう
専門用語たっぷりに説明されて、
すぐに理解出来ますか？
こんなふうに、専門外の話ってみんな
わからないんです。
ですから、ここで言う知識というのは、
素人のお客さんに理解してもらう為の
知識なんです。
いかがでしょうか？
なせ、商品説明が上手くなっても
売れる住宅営業マンになれないかが
わかって頂けたでしょうか？
逆に言えば、
他社の営業マンには絶対に負けない様な、
お客さんからの絶対の信頼さえ勝ち取れば
極端に言えば何でも売れてしまうんです。
このお客さんに信頼される為の
わかりやすく説明できる知識のスキルは
絶対に欠かせないので、
よ〜く覚えておいてください。
それでは、
信頼される営業マンの３つの要素の
２番目なんですが、
まず、この１番目をあなたにしっかり
噛み締めて欲しいので、
続きは次回にお話ししたいと思います。
楽しみにしていてください。
今回も最後までお読み頂きまして
ありがとうございます。
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