住宅営業マンのあなたは、
土地なしのお客さんが
土地の買付を入れる前に、
その買うかも知れない土地に合わせて
図面を描いていますか？
土地を決めようとしているお客さんは、
けっこう図面を描いて欲しいと言って
くる事が多いですよね。
確かに、その土地を買おうかどうかを
決める為に、その土地にどんな家が
建つのかって気になりますよね。
その気持ちはよ〜くわかるんですが・・・
でも、
僕は図面を描きませんでした。
しかもお客さんが、何度も何度も
「図面描いてくれませんか？」
って言ってきても、
僕は頑に、描きませんでした。
例え、客さんが怒ってしまい他社に
行ってしまっても、
絶対に描きませんでした。
なんでそこまで頑固に描かなかったのか
というと、
僕は、住宅営業になって間もない頃に、
土地なしのお客さんがまだ買付を入れるか
どうかもわからない土地に対して、
頼まれるとすぐに図面を描いていたんです。
それで、描いても描いても一向に土地は
決まりませんでした。
僕は、
「なんでこんなに親切に言う事を聞いて
あげているのに、ぜんぜん土地を決めて
くれないんだろう？」
と、悩みました。
考えて、考えて、考えて、考えて、
出した答えが、
「図面を描くから決まらないんだ」
という事でした。
なぜかというと、
そもそも、
その土地の面積×建ぺい率、容積率で
建てられる建物の面積はわかる訳です。
例えば、
最大３５坪の家が建てられるとしたら、
部屋数なんかはだいたい４LDKで、
７LDKとか８LDKとかが出来る訳が
ないですよね。
もちろんお客さんの希望もだいたい
４LDKくらいな訳です。
という事はですよ、
わざわざ図面を描かなくても
何か既存の図面でも見せて、
「このくらいのボリュームで
建てられますよ」
って話でいいですよね。
逆に危険なのは、
描いた図面が気に入らなくて
その土地をやめてしまうという事
だと思うんです。
ある時こんなお客さんがいました。
まだ決めてもいない土地に図面を描いて
欲しいと言うので、僕は頑に
「描きません」
と言っていました。
ついにそのお客さんはしびれを切らして、
他社に行って図面を描いてもらった
そうです。
なぜ、それがわかったのかというと、
そのお客さんは２ヶ月後くらいに、
また僕のところに来たんです。
そして、
その時の土地もやっぱり買わなかった
という事でした。
もちろんその後、違う土地が見つかり
無事に契約に至ったんですが、
そのお客さんは、
「他で図面を描いてもらったけど
なんかぜんぜんイメージが湧かなくて」
と、言っていました。
いかがでしょうか？
買うかどうかわからない土地に、
図面を描いても決まるもんじゃない
って僕は思っています。
もし決まるとすれば、
それは図面のお陰ではなくて、
営業マンがお客さんに信頼されている
という事なんです。
逆に言えば、
「図面を描いて欲しい」と言われるのは
お客さんに信頼されていない
と言えるかも知れません。
まあ、何れにしても、
僕たち住宅営業マンはお客さんに
信頼されなければ契約は頂けません。
どんなにトップセールスマンの真似をした
鋭い営業トークを使っても、
信頼されなければ何の役にも立ちません。
それだけは
しっかり肝に銘じておいて下さい。
それでは、また次回をお楽しみに。
今回も最後までお読み頂きまして
ありがとうございます。
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