住宅営業マンがネックのある土地を決めるコツ

住宅営業マンのあなたなら
わかっているとは思うんですが、
お客さんの要望を100%満たしている
土地なんて絶対にないですよね。

 

僕も今までたくさんの土地を案内して
きたんですが、

 

当然、お客さんの要望を100%満たす
土地なんて見た事がありません。

 

それじゃあなんで、

 

土地案内を1回しただけで、お客さんの
方から買付を入れたいと言わせてしまう
のかというと・・・

 

それには、コツがあるんです。

 

今回はひとつ事例をあげて、
そのコツの秘密をお話しします。

 

そのお客さんは、30代後半のご夫婦で
お子さんは女の子が2人いて、

まだ2人共就学前でした。

 

僕は、そのお客さんの要望を一通り
聴いてみて、土地案内をしました。

 

案内した土地の中で、ひとつだけ
そのお客さんが気になる土地があって、

その土地は何が良かったのかというと、
新しく開発された土地で駅も割と近く、

 

でも、それより一番気に入ったのは、
周りに同じくらいの子供がけっこう
いたからなんです。

 

そんな訳で、そのお客さんはその土地に
買付を入れたんですが・・・

と言いたいところなんですが、

 

実は

そんなにすんなり行かなかったんです。

 

どういう事かというと、

その土地にはひとつだけネックが
あったんです。

 

それは、

小学校が遠かったんです。

 

どのくらい遠かったのかというと、

子供の足で歩いて45分かかるそうです。

 

さすがに、これから小学校に入って
毎日45分子供に歩かせるというのは、
ちょっと心配になりますよね。

 

僕としても、その土地で決めて欲しい
という気持ちはもちろんあるんですが、

 

もし自分の子供に毎日45分歩いて学校に
行きなさいと言えるのかというと、
正直言ってちょっと考えてしまいます。

 

なので、僕はそのお客さんに、その土地に
関しては一切何も言わずに判断を任せて
しまいました。

 

でも、実は、そんなふうにこちらが何も
押そうともしなくなってしまうと、

かえってお客さんはその土地を買いたいと
思ってくるもんなんです。

 

案の定そのお客さんは、

その土地から小学校までの道のりを
調べたり、近所の奥さんに聞き込みを
始めました。

 

人は、やらされる事は嫌いですよね。

 

だから買わされる事ももちろん嫌いです。

 

こういうケースで、営業マンがその土地の
良いところばかりを喋り出すと、

 

とたんに無意識にお客さんは

「買わされる」

っていう反応をします。

 

そうなったら、もうその土地を検討も
しなくなるんです。

 

ですから、こんな時はわざと黙って
お客さんに勝手に考えてもらうんです。

 

僕たち営業マンが何も言わない程、
お客さんは買う理由を探し出します。

 

言うまでもなく、

僕たち営業マンが押せば押す程
お客さんは買わない理由を探し始める
という訳なんです。

 

いかがでしょうか?

 

人はやらされる事ではなく、
自分で決めた事に対しては、

 

やっぱりこうしておいて良かった
という理由を無意識にどんどん探します。

 

あなたも経験がないですか?

 

例えば、

 

比較してみて高い方のテレビを買った時、

 

「やっぱりこっちにして正解だよな」

「画像がぜんぜん綺麗だよ」

 

と、自分に言い聞かせているんです。

 

これは、ただ単に失敗したと思いたくない
という事なんです。

 

こんな心理を考えると、

こちらがいろいろ説明してかわせようと
すると、

 

「あの営業マンが言ったから」

 

って否定材料を探し始めるんですが、

 

自分で決めた物は、

「やっぱりこの部分が良かったよな」

と、肯定材料を探し始めます。

 

ですから、

いろいろゴチャゴチャ説明するよりも、
黙ってお客さんに決めさせてあげる様に
持っていく方がかんたんに決まるし、
気が変わり難いんです。

 

覚えておいてください。

 

それでは、また次回をお楽しみに。

 

今回も最後までお読み頂きまして
ありがとうございます。

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