プロフィール

売れる営業マンと売れない営業マンを

徹底的に研究した結果、月に2棟、3棟、

無理なく売れる方法にたどり着いたので

誰にでも年収1000万円超を達成させます

 

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 最初の営業の覚え方とは
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テニスのインストラクターや訪問販売などを経験してから、
35歳の時に、全く経験のなかった住宅業界という異業種に
転職して、約10年間住宅営業の仕事に携わってきました。


私が就職したのは、当時の従業員数が3000名ほどの大企業です。

ですから、当時の印象としては、研修システムが非常に充実していて、
「なかなか良い会社に入ることが出来た」と思っていました。

もちろん今でも、その会社は良い会社だと思っていますが、
営業研修に関してだけは、段々と疑問を持ち始めていったんです。


入社当初受けていた研修というのは、業界未経験だったこともあり、
営業研修というよりは会社の商品や理念、建築の知識を叩き込まれる
研修といった感じでした。


では、実際に営業というものをどうやって覚えていったのかというと、
配属された展示場の店長さんや先輩営業マンの行動を見たり、
分からないことを質問して、少しずつ覚えていったんです。


そんな見よう見まねで、ある程度は接客が出来るようになるのですが、
着座したり、アポを取ったり、ましてや契約するなんてどうやったら
良いのか?分かる訳がありませんでした。

それでも、上司や先輩営業マンの方の営業活動に一緒に同行して、
お客さんと話しているところなどを何度も見ていると、だんだんと
流れは分かってきます。

 


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 営業研修に致命的な問題発見
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ある程度流れが分かってきて、上司や先輩に助けられながら、
なんとか契約が1棟、2棟と出来る様になってくると、
研修も知識を詰め込む研修から、実践的な営業研修に変わってきます。

ところが、この実践的な営業研修が問題だったんです。
最初の頃は、講師の先生の言うことが目からウロコと思えることばかりで
「これは使える」「この通りやれば契約がドンドン増えて、
トップセールスになれるかも・・・」と、心弾ませたものでした。


ところが、営業研修で講師の先生に教えてもらったことを、
言われたようにやってみたのですが、お客さんの反応が思ったのとは
違ったんです。


「なんか自分が言い方を間違えたのかなぁ」
「もう一度丸暗記するくらいよく覚えてやってみよう」と、
何度もやってみたんです。


一緒に研修を受けていた他の営業マンに
「この前の研修で先生が言っていたトークどうだった?」と、
何人かに聞いてみたんですが、
「効果が有ったんだか無かったんだか、よく分からない」
なんて答えがほとんどでした。


そのうちに、そんな事はみんな忘れてしまっていて、
また何時も通りの接客をしていました。


実は、その後もいろんな研修を受けたんですが、
どれも「効果が有ったんだか無かったんだか、よく分からない」
というものばかりで、一向に「この研修は効果が有ったぁ」
なんて話は聞くことがありませんでした。


ですから、段々と私の中では
「営業研修って何のためにやっているんだろう?」
という疑問が大きくなっていったんです。

 


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 問題点解決のヒント その1
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そこで私は、「いったいなんで、研修を受けても皆が
成果に結びつけることが出来ないんだろうか?」
と考えるようになりました。


そして「もっと研修を受けた皆が成果を出すような
研修は出来ないんだろうか?」
とも考えるようになったんです。


もちろん自分自身も成績を上げなければならないので、
自分が売れる方法もいろいろと考えながら同時に、
いろんな売れている営業マンの事を観察していきました。


そんな時に、ある事に気が付いたんです。

それは、『売れている営業マンが皆同じ事をしているわけではない』
という事です。


もちろん、同じトークを使っている訳でもなく、
テストクロージングをする営業マンや、
テストクロージングどころかクロージングすら一切していない
営業マンもいるんです。


設計士出身や現場監督出身などの営業マンもいて、
それぞれ自分の得意分野を活かして接客をしている場合も
たくさん見ました。


設計士出身の営業マンであれば、すぐにその場でゾーニングを
してみせたり、手書きで図面を書いたりという接客が出来、


現場監督出身の営業マンであれば、
現場に関しての細かい専門知識を武器に接客が出来る。

さて、そこで更に気が付いた事とは、
営業を教えてくれる講師の先生方は、ご自身の得意としてやってきた
営業スタイル(テストクロージングであったり、手書きのゾーニング
であったり、現場の細かい知識の伝え方であったり・・・)
を教えてくれるので、、、

もっと言えば、厳しい言い方かも知れませんが、
ご自身の得意としてやってきた営業スタイル(接客方法)しか
教える事が出来ないという事なんです。

ですから、研修を受ける営業マンの方たち皆が講師の先生と
同じ経験を積んできていれば、もっとたくさんの成果報告が
ある事だと思うんですが、そんな訳がないですよね。


なので、教える先生(上司の方や先輩方も含めて)が、
ご自身のやってきたことや、売れている営業マンのマネをしなさい
と言っても、結果がほとんど出ていないという事は
少しお分かり頂けたのではないでしょうか?

 


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 問題点解決のヒント その2
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でも、実は、、、
更に従来の研修や教材の盲点を見付けてしまったんです。


「いったいなんで従来の研修や教材では、
一度に多くの営業マンの方たちが結果を出すことが
出来なかったのか?」
というもう一つの理由なんですが、、


それは、『教え方』なんです。


そう、住宅業界では、
多くの教えてくれる先生や上司の方や先輩方が、
『教え方』を学んでいないんです。


ほとんどの場合、ご自身のノウハウを分かりやすく、
上手く伝える喋り方だけは考えられているのですが、
喋り方、伝え方というのは、『教え方』とは全く違うんです。


どういう事なのかというと、『教え方』というのは、
教えられた相手が自ら考えて行動できるようになって、
更に成果を挙げる事ができる様になる方法なんです。


従来の研修や教材は、『教えている』のではなくて、
その方法ややり方を「伝えている」だけなんです。


厳しい言い方かも知れませんが、
『教える』と称して「伝えている」だけの
非常に無責任なものだという事なんです。


もちろん、あなたが「俺はなんでも直ぐに出来る様になるから、
伝えてくれるだけで直ぐに結果を出せるからいいよ」
と言われるのでしたら、問題ないのですが・・・。


人はそれぞれ個人個人で、
脳が理解する回路(理解の仕方)が違うんです。


例えば、上司の方に「訪問に行って来い」と言われても、
「はい、行って来ます」と、すぐに行動できる営業マンの方もいれば、
「なんで訪問なんて行かなければいけないんだ」と、行動できない
営業マンの方もいる訳です。


別に訪問することが良いとか悪いとかではないんですが、
人によって解釈が違うということなんです。


通り一辺倒の伝え方では、
受講した皆が自ら考えて行動できるようになって、
更に成果を挙げる事ができる様になるのは、到底ムリだったんです。

 


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 やっと見つけた本当の解決策
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でも、こんなふうに従来の研修や教材などのアラ探しを
したかった訳ではなくて、私が売れずに悩んでいる住宅営業マンの
方たちの指導をしようと思ったきっかけは、本当に受講した皆が
成果が出るような研修をしたいと思ったからなんです。


ですから、自分自身の成果を挙げてきた方法だけに囚われずに、
いろんな方のノウハウも学んで、試して、検証してみました。

そして、いろんな営業マンの方にもいろんなノウハウを教えてみて、
試して、検証してきました。


すると、もちろん結果の出ない営業マンの方もいらっしゃいます。

従来は、多くの先生方がご自身のノウハウによって、
この様な結果の出ない営業マンの方がたくさんいらっしゃる事から、
目を逸らして来たんです。


結果の出た営業マンの方ばかりにフォーカスして、いかにも自分の功績、
自分のノウハウが良いからと、自慢してばかりです。


一方、結果の出なかった営業マンは「自分がちゃんとやらなかったからだ」
と諦めるより無かったんです。


私は結果の出ない原因から目を逸らさずに、しっかり向き合って
考えようと思いました。


そうしたら、『教え方』という事にも、
もっとフォーカスしないとならない事が分かったんです。


今まで、本当に成果に結びつく研修や教材がなかった事が、
私を成果が出ない営業マンがいなくなる『教え方』の研究に
駆り立ててくれました。


その結果たどり着いたのが、誰にでも結果が出やすくするためには、
いろんなタイプの営業マンに対応した『教え方』とは、
【考え方とシンプルな手法】なんです。


ムズカシイとか面倒くさいやり方だけでは、
多くの営業マンの方がかんたんに挫折してしまいます。


「なんでそうするのか?そうする意味は?」という『考え方』から、
誰にでも直ぐに実行できるシンプルな手法にたどり着いたおかげで、
今までに実現できなかった100%結果を出させるという事が、
間もなく実現できる状況になります。


こうして私に出会ったあなたが、本当に心から仕事を楽しんで、
ほとんどクレームもなく、信じられないような実績を
出されていくことを、
大変嬉しく思います。

 

 

土地なし住宅営業コーチ 石川智忠

 

 

 

 

◆メディア掲載◆

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【雑誌BIG tomorrow(ビッグトゥモロウ)で紹介されました。2012年】

 

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2016 BIG tomorrow 掲載ページ(縮小)

【雑誌BIG tomorrow(ビッグトゥモロウ)で紹介されました。2016年】

 

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◆セミナー実績◆

2018年11月14日 住宅営業【土地なし初回接客ヒアリング】実践セミナー(東京都)

2018年10月10日 住宅営業【土地なし初回接客ヒアリング】実践セミナー(福岡県)

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